想要更安心地做决定?不要老是想着消极的东西

当你权衡一个困难的决定的潜在好处和风险时，哪一边占得比重更大？利还是弊？

 

斯坦福大学商学院(Stanford Graduate School of Business)的研究人员表示，事实证明，即使在谨慎、看似合理的决策过程中，消极因素也会发挥巨大作用。当面对许多积极因素和消极因素时，人们会感到更加矛盾，而不是面对许多消极因素和一些积极因素。

 

“假设你正在评估一个人——例如，一个求职者——你列出了他或她的积极和消极的品质，”斯坦福大学的营销教授Zakary Tormala说，“即使假设你提出了一些同样相关且有说服力的优点和缺点，消极的倾向也会更有分量。”

 

这项研究发表在2017年4月出版的《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)上，由Tormala和Aaron Snyder(斯坦福大学GSB博士项目的毕业生)进行。这篇论文对研究矛盾心理有一定的影响，这是一种让每个人从领导者到营销人员到民意测验者的心态。当人们感到矛盾时，他们就会陷入内心的冲突，这使得他们不太可能采取行动，更容易接受说服。

 

从某种意义上说，这项最新的研究证实了一种古老的营销技巧:如果你想让顾客对竞争对手的产品失去信心，那么仅仅提到一些负面的产品就可以成为一种有效的手段。

对于那些想更确定自己的决定的人来说，这项研究也很有吸引力。

 

“对大多数人来说，矛盾心理不是一个舒适的状态，”托玛拉说。“如果你了解你自己对矛盾心理的感受，以及他们来自哪里，那么就更容易调和冲突，并对你最终做出的决定感到满意。”你有可能更快地解决自己的内部冲突，从而更迅速地采取行动，认识到负面信息对矛盾心理的影响比同等的正面信息有更大的影响。

 

研究人员观察到，只给一些积极的东西添加一些负面的东西（例如：指出一个伟人的一些缺点)在冲突和不确定性上产生了比增加一些积极的东西更陡峭的上升(例如:指出一个有缺陷的人的可爱特质)。托玛拉说，他们所研究的人在提出一个包含五个消极因素和七个积极因素的清单时感到最矛盾。这引起的冲突比收到一个包含6个的列表所引起的冲突要多。

 

作为研究的一部分，Tormala和Snyder招募了超过1200名在线参与者，然后用不同比例的正面和负面信息给他们提供了一个叫Frank的人。他们接着问了三个问题:“你有多喜欢弗兰克?”以及“你对弗兰克的印象如何?”和“你如何描述你对弗兰克的感觉?”受访者按照1—9的程度来回答每个问题，还指出他们对自己对弗兰克印象的矛盾和不确定。

 

Tormala和Snyder在施耐德(Snyder)的研究之后启动了这项研究，因为大多数研究人员认为，随着人们产生矛盾心理，研究人员认为阳性和阴性的比例都是相同的。然而，也有一个很发达的思想和研究表明消极的影响在人们的头脑中更重要。这种被称为“消极偏见”的概念认为，对损失的恐惧比获得的喜悦更重要。与此同时，有研究表明，在没有任何印象的情况下，人们往往从积极的态度开始。这就叫做积极抵消。

 

在他的论文研究中，斯奈德问，“如果人们在评估自己的冲突和不确定性的感觉时，如果人们的思想不重视积极性和负面情绪，会怎样?”

 

托玛拉说:“这是一个简单的见解，但几乎每一个正式的矛盾心理模型都忽视了它。”“基本上，我们的工作扩展了众所周知的消极偏见和积极的原则，抵消了对矛盾心理的研究。”

托玛拉和斯奈德说，进一步的研究可以检验研究结果是否随着矛盾心态的改变而改变。例如，在考虑一件食物而不是一个人的时候，人们会对他们的歧义感产生同样的影响吗?

 

托玛拉说:“理解那些让我们感到或多或少冲突的力量，有助于我们更好地了解自己的态度和决定。”“这当然不能保证我们会做出更好的决定，或者以某种方式形成更准确的观点，但它可以帮助我们找到更有效的方法来解决不确定性。